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客户购买中央空调心理分析(销售人员必看!)

小耗子讲学 2019-06-29 23:43:00

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第一点:面子心理


国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。对于中央空调的经销商,你的面子就在于你的门店的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的门头)、内容(店面整洁)、服务(主动积极)相匹配。


之后,你就要对这几类人群,着重开展你的“面子”工作。


1、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。

 

2、决策者:就是当家,男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家,这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

 

3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,主动去影响他。

 

4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。

 

5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。


第二:从众心理

中国人喜欢热闹,门店内的气氛怎么烘托,就是以客流量来说明,这样才能达到从众的目的。比如为什么要积极引导顾客到门店里来参观,就是要引起顾客的从众心理。


第三:权威心理

什么是权威?就是有认证、企业授权、媒体多次提到的。在经销商的门店里,最具有水浮力的就是权威鉴定,更多证书的展示,往往比空口讲述而更要有说服力。


第四:占便宜心理

记住,占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。而是说把5.8万元的空调产品包装成价值6万元的,再给他减掉2千元,让他感觉享受了折扣的优惠。


这就有人会提问,难道消费者没估价能力?但是假设能够通过额外附加卖点,这就就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。


第五:朝三暮四心理

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。



第六:价位心理

这也就是定价的艺术了。

要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货,好货不便宜,下降要突出物美价廉,价格下降品质没有下降,服务依然有保障。在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。


第七:炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。这个在社交媒体上很容易做到,可以鼓励买家贴出自己的产品,并作出一定的奖励。


第八:草根心理

我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点,两个字:分享


第九:攀比心理

所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。


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