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99%中央空调销售常遇到的5个销售难题!

中国暖通 2019-06-20 02:45:06

99%中央空调销售常遇到的5个销售难题!


中央空调销售经常遇到的五大问题,如何破解??
1、销售小白见不到客户的面怎么办?
2、销售小白见面不知道说什么怎么办?
3、销售小白搞不定客情关系怎么办?
4、产品价格高无竞争销售小白找不到客户群怎么办?
5、客户玩命杀价公司又不同意降价销售小白怎么办?

1销售小白见不到客户的面怎么办?
见不到客户面无非这几种情况:
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
对策:
①保安的阻挡是最容易解决的。
第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。
②针对文员
和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。
总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。

2销售小白见面不知道说什么怎么办?
见面分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)
③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。
总结:初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来。。。不打无准备之仗。。
③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)
总结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。搞定客户=人情做透+利益驱动!!!

3销售小白搞不定客情关系怎么办?
关键词:数量级拜访+关心客
①拜访客户,一次,二次,十次,甚至二十次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。
总结:做好客情关系,就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名;客户的父母。知己知彼,才能百战百胜。

4产品价格高无竞争力销售小白怎么办?
一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。
①产品价格,只是其中的一环。
  客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。
  我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。
②价格是可以浮动的。
  价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。
③客情。
  相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。
  知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。
总结:应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。

5客户玩命杀价公司又不同意降价销售小白怎么办?
杀价的客户一般有三种心态:
1、就想买便宜的东西;
2、来探底价的;
3、索要回扣。
通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?
不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。
应对方法:
①杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好)。
③杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。
总结:其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。


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