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维尚:从做软件到卖家具,如何实现年销售额20亿?

中国家具报道 2019-05-14 16:13:47




如同维尚家具董事长李连柱此前所预计的,去年维尚家具销售额成功突破了20亿元。而事实上,在家具之都佛山市,此前业内销售额破10亿元的企业并不多见,更不用说销售额逼近20亿元级的企业。



另一个更惊人的数字是,维尚家具每天处理的数据至少在1万个以上——一年达到300多万个数据。这些数据贯穿维尚家具生产的整个链条。通过对这些大数据的分析梳理,维尚家具建立起自己的信息闭环,借助互联网思维,以O2O的销售模式,实现了全流程信息化,破解定制家具难量产的问题。


跨界创业
从软件公司到家具定制企业


事实上,维尚家具董事长李连柱曾是华南理工大学的一名教师。1994年,他与好友一同创立了广州市圆方计算机软件工程有限公司,这也被认为是维尚家具的前身。


圆方软件公司是一间家居业界著名的IT公司,它的产品在国内装修软件市场的占有率高达90%。即便如此,在李连柱看来,当时国内对于软件等智力行业的价值还不够重视。“当时的橱柜厂或装修公司只需花3万元,便可获得一套服务消费者的流程,用软件帮他们免费画图,可这些厂家却认为不需要。”李连柱早前接受媒体采访时称。付建平也表示,其实当时如果任何一个家具企业认真用这个工具的话,肯定就没有现在的尚品宅配和维意。


由于自身价值得不到充分认同,李连柱与好友决定跨界创业——开一间家具公司。跨界尝试往往意味着要承担较大的试验成本与失败风险。维尚家具成立之初,也是在不断探索与纠错。


最初,他们只做橱柜定制,将订单外包给下游家具厂家,自己只提供设计方案,这种轻资产模式虽然没有库存上的烦恼,但成本非常高,质量也参差不齐,交货周期长而且无法保证。“刚开始的时候,我们是不想自己制造,希望能轻资产,就是我们做设计,委托别人生产。后来发现下游工厂不可能按照我们的信息化流程来做。它只是按单生产,你来什么东西,它生产什么东西,生产效率是受影响的。”付建平称。




在那之后,李连柱决定创办真正属于自己的家具制造加工厂,并对家具制造流程进行彻底的信息化改造。目前,维尚成为国内家具行业中信息化程度最高的企业之一。


“未来我们希望能满足消费者整个家的需要,提供一站式的服务。”在付建平看来,将庞大的消费者数据与家居制造结合起来,研究什么样的产品在这种空间环境下最适合什么样的消费者,这是以后的终极目标。


互联网思维
5000名设计师免费为客户服务


在李连柱看来,商业模式的实质就是获取客户以及黏住客户。“我们的目的是通过免费上门量尺获取客户。然后,设计师做好设计方案,让客户满意。客户满意自然就会买单,这个生意就做成了,商业模式也成功了。”


与传统企业不同,维尚采取的是先销售后生产的模式。2008年9月,维尚旗下的尚品宅配成立了官方网络商城——新居网。它一改传统家具的销售方式,用户只需登录网站,找到自己的户型,网站便会提供不同的家具设计方案。新居网CEO胡翊将这种理念比作家居“试衣间”,“我们引入‘网络+实体’的运营模式解决客户的本地化服务体验问题。”


目前,维尚家具在全国拥有5000多名设计师。这5000名设计师会免费为客户提供设计方案。通过这种免费服务吸引到客户,而后经由客服中心,对接线下实体店,由他们派人到顾客家里量房做设计。


了解客户需求后,大约两天时间,维尚的设计师会完成初步设计方案,之后联系客户到店内进行修改对接。“这种修改对接其实是客户参与体验的一部分。”李连柱说道。


如何快速锁定客户需求?背后的支撑是一场大规模的数据搜集。据了解,维尚的团队公司曾经对全国10个城市超过5000个楼盘的5万多个户型数据进行收集,建立“房型库”。并根据不同空间、不同价位、不同年龄和性别,设计出若干个解决方案。


当获得客户的基本信息,例如房屋朝向、户型、业主身高、颜色喜好等,甚至根据其基本信息估测出客户的消费能力等,随后便可根据信息与“房型库”中方案进行匹配,并获取可能符合客户需求的方案。这时,设计师便根据客户的意见,对方案进行微调即可。


去年,维尚成立了移动互联营销中心,资源全面倾斜。“经过近一年努力,现在移动端流量导入全面超越PC端,成功从PC互联网企业转型为移动互联网企业,目前微信服务号粉丝保持每月50万以上净增长,预计今年底达到1000万。”付建平称。



维尚家具的实体店



破解难题
信息化技术实现规模化定制


过去,个性化需求与大规模生产似乎无法并存,如何实现低成本的规模化定制问题,也一直困扰着家具行业。


然而,维尚采用了独有的信息化技术,打破定制必然高价的固有判断,解决了大规模生产和个性化定制的难题。据了解,生产100个不同的柜子与生产100个一模一样的柜子,成本没有区别,甚至更低。


一个设计方案出来后,基本上每一块板材的数据都有了。”李连柱说道。事实上,在客户参与完成设计方案后,这些设计方案都转化成一个又一个的数字,被传送到维尚家具的订单中心。


收集到大量数据后,订单系统会将所有的订单进行分解、重新合并。例如,将所有订单中对某一板材的需求合并在一起,用同一块材料的不同部位来生产。采用这种方式,板料基本能被各个部件填满,即使是边角料也能被有效利用。据了解,维尚家具生产材料的利用率比传统家具生产的利用率高3%,生产效率是传统家具制造企业的7到8倍,出错率大幅降低。


此外,在传统家具制造过程中,需要员工向机器输入指令,让其运作。这种方式,对员工的技术与经验都有较高的要求。而维尚则将“人指挥机器干活”变成了“机器指挥人干活”。它采用条形码应用系统、生产过程自动控制系统等技术,无论是开料,还是打孔,加工设备与设计系统都实现无缝对接,工人只需要根据电脑提示操作即可。


在付建平看来,要想让企业不断发展,最有效的方法就是创新和技术改进。据了解,从2012年到2014年,维尚每年的研发成本投入增长都超过50%,去年研发投入高达5000多万元,目前研发人员合计超过600人。“我们去年初便开始做机器人的技术储备与开发。到下半年后,技术开发已经进入尾声,将近10台机器人设备上马生产副线,在今年年初已经实现投产。”他还表示,正在筹备的第五分厂,共投入了10亿元,可基本实现全自动化。


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来源:中国家具报道 佛山微观察






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