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太精辟了!四个人同时卖家具,结果让人感叹不已!

泛家居圈 2019-11-28 12:47:47


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 一中年女子去买家具,去了4家卖家具的专卖店,4家卖的家具质量差不多。但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套的产品。

  

究竟怎么回事?


01

第一家店


中年女子走进某某家具店里,看到卖家具的店员,于是问道:“你们家的家具怎么样啊?”



店员回答:“我们的家具质量非常好,又环保又显档次。”



中年女摇摇头走开了


只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单。



02

第二家店


中年女又到另一家卖家具专卖店里问:你家的家具怎么样呀?店员轻声答道:我们家的家具质量很好的,昨天这款衣柜被订了4单出去了,客户都说很不错。您看看这款式,很时尚的呢。


中年女二话没说扭头就走了


对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识应对不了客户。



03

第三家店


还没进门,店员就迎上去了:“欢迎光临,请问你想买什么风格的家具呀?我帮你介绍介绍。”中年女:“我想要欧式风格。”店员:“那我推荐您这款了,这款就是欧式风格床、衣柜。您看看这样式也很雅致,放在卧室是再合适不过的了。”中年女经过一番询价与详细介绍后,女子爽快地买下了一张床


客户需求把握了,但需求背后的动机是什么,丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售并不能将单值放大。



04

第四家店


这时她又走进了另一家卖家具的专卖店里,随意逛逛。一店员见有客户,放下了手里的活,笑着迎了上去。中年女子问道:“你们家的家具怎么样呀?”店员:“我们的工厂做了10多年了,主要以家具为主,制作上您大可放心,请问您想要买什么风格的家具呢?我帮您介绍下”


探求需求


中年女:“我想买欧式家具,卧室用的,时尚点的,个性点的。”

店员:“我觉得适合您的衣柜应该是,简约典雅风格的,您为什么要选个性点的呢?”


挖掘更深的需求



中年女:“我儿子买房了,准备结婚,现在在装修。”

店员:“您儿子很能干呀。装修新房那可是件大事,马虎不得的,您儿子也是很幸福的,有您这样用心的母亲,我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜,婚床呢。”


适度恭维,拉近距离。


女店员:“几个月以前,有个阿姨也在我们这给孩子买家具,说是结婚用的,买回去后孩子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃。”


讲案例,第三方佐证。


女店员:“后来您猜怎么着,最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我们送喜蛋。”


构建情景,引发憧憬。


女店员:“您是想要哪个式样呢?这款行不?时下最流行的式样,绝对的有个性。“


封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手。


中年女:“那我就要这款了。”


中年女被店员说得高兴了,客户的感觉有了,一切都有了。


店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是太有福气了。”


适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上


店员称赞着中年女,跟她说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐。


将单砸实,让客户踏实。

  

要是用的好,让中年女帮她介绍介绍朋友来,给他们最优的价格。


建立客户黏性


中年女被店员夸得开心,说:要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍。


来源:家具商路杂志

原标题:看完这四个人卖家具,恍然大悟……

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