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京东副总裁邓天卓:京东O2O的一张图(不看必憾)

生鲜零售内参 2019-12-24 11:36:26

如下是京东副总裁邓天卓在私董会上的分享

我用一张图东对O2O的一些定位和认识。O2O从我来看,就是互网的效率工具在深入各个行,深入的级别不一对这个行的影响的差非常大。今天我可以看到四个象限当中几乎所有公司都朝着右下角象限走。

从零做到5亿美金,京花了七年的时间。但在,我看到O2O域,很多公司在一年之内已经做到2亿到5亿了,而且它的收入模和用程度足以支撑,们觉得想象力无限。

原来的O2O,大家讲线线下相互。但真正把它按照象限简单粗暴的分析一下,你可以发现左上(点)、右上(团购)、左下(二手/汽后市、房、招聘)三个象限的公司都在朝向右下角的象限(送餐/生;休食品;日用百;社区配送等)。

左上的“大众点”,美国最大的公司在是大概90亿美金,大众点也是几十亿美金。加起来就么多。O2O面向的是多个万亿级的市,但通评这种方式能对这些市场产生的商就几个几十亿美金公司。

团购就更少了。亚马逊之后的那个公司成了团购平台,中国的美和大众点在朝右下角,主要的团购业绩没太多亮点。域加起来全球几百亿美金,大的公司超亿美金的公司非常少。左下角生命周期衰减更快。安居客的高峰估亿美金

以前互网快,因只做信息一。突然发现信息一层对传统的改不足以承它原来更多的利,都在右下角。大量公司从右下角崛起非常快。很多公司去年7月份成立,11月份拿到营业执照,在估亿美金。一堆人在,很难投去。种公司半年有六七家,非常可怕。

什么?商渗透率在国内今年超10%,美国大概是六点几。我们的电对实经济的影响大于其他任何一个国家,O2O也是一。中国人在教全世界怎么做O2O,远远大于美国。

为经营场所的转换,造成了新的生意机会,个生意机会其吃的是房地租金的利和人固定服利,加快了周所有源有效流通,降低使用服务门槛更多人使用西。

,把很多事情从一个是低的服务变成高的服,我是中国最大的零售企线线下加起来我都是最大的零售企。但今天因费场景的化,我有机会入服。今天足的是用在一个景中的所有需求。

个例子。比如京递员给你送生鲜时发现人吃一束花,或者发现你有衣服要洗就带走。我花了一周测试这个流程,化率非常高。我拿走衣服的概率是20%。以前我所有关联销生在前台,通大数据、关推荐和用、定位以及所有的购买策略推荐。但发现,我和用有了接触点,我能做的更多。因个接触点。

食物,京东坚持自己做。服务类联合所有的伙伴,争取能抓住利。我和合作伙伴的同效不只是生在前台流量或是金,而是生在后面和用接。

一下的判断。

第一品是送餐。我有的目不是很成功。我大股当初都不理解,什么一个零售公司投一个外公司。在数据非常好。期待所有牛逼的事做乘法,做加法来不及了。

今天的构是,全国170个区,8块钱配送,4块钱仓储物流和1块钱客服的成本,在3到12个小内把包裹送到,每天大概能送200万包裹,高峰期400-600万,套体系非常大。中国目前效率最高的小包裹运送,京最大,我以此生。

饿了么,是三块钱成本,三公里内,30分内,每天送300万包裹。明天是牙膏、后天刮胡刀等等,一个月开始送生,三个月开始送器。所以今天在用口了,用黏性太。打可能是一天两次,上班下班。送餐一天是三次。

对这目,当的想法是,如果个品类丢失,我可能会失整个O2O市今天可以,我们丢这个平台,等于了整个市

我们今天至少有么一张门票了,怎么去再

送餐以后,第二个先品是休食品和生,我是自己做。

们产品从12月27日要搞件事,春线,今年覆盖北、上、广、深、成都、武。餐在整个O2O订单量是60%、70%;生、下午茶等等占10%。

家政是大家的第三个。但我得有一个非常大的缺陷,供能力不足。我之前自己创业,后来卖给,因我没。愁死了,每天晚上睡不着,所有酒店我自跑,没足的房,我们获取用能力非常,便宜的候,一个注册用几分。但我没有,花多少,酒店的房拿不到。高峰期极度稀缺。就是模化的生意,就是因为买不了房,所以最后我了公司。

今天,家政是同问题订单在5到10万,用需求太性,太集中,周末不到。因没那么好的阿姨,培成本太高,没法工化生,大扩张个品就卡在里,我的定10,全国找不到那么多阿姨了。即使找到了,没法保我前5万订单的服,用各方面都会受影响。今天拿到一个需,但供端不好。

后来我自己抽象了一下,什么的O2O品在早期快速扩张。没明的瓶,能通过这个品快速平台化。一个相较标准化的低成本、加上工化生,非常多品适合。比如洗衣服,快递员去送。扯到一点专业能力,我衣服品识别,后面是集中化工。工化、集中化、模化的优势仍然有,体量能保。今天1万,后天10万、100万,扩张是没明的。

今天非常多的创业公司是万部。送餐入百万部。排名第三的是洗衣。

第四是?我们试过鲜花以及奇奇怪怪的品,很多创业公司先跟我合作一下,把流量你,看你的表怎么。大能不能承受,用是否能保障,区域用率是否高,就可以判断业务

们发现,第四个品可能是,而且和第二个品有非常大的同,同一个用群。买药就是菜的,菜的就是买药的。

第五个,我们现在很难说是某一个具体的品,但我们发现一种行,今天它的商足以排在第五位,就是周期以前在B2C逻辑中很做,美国母周期可以奶粉、有机蔬菜套餐、花。但在B2C域里面个比例只有2%、3%,我的数据量足以明整个市的表。B2C域周期购趋势突然起来了。早期入O2O部分的用群超级懒,周期解决高类频繁消之后降低决策成本的事。

基本上是我们对在市的一些点。

些,服和食物都混在一起。从用需求性、度和消费场足程度来看,几个是我们认为是最近两年能有机会先平台化的西。

我最近跑了很多下。有一个提法就是,人才集中在北上广深,渠道下沉非常完成。我们对不了解,我们认同的规则在那里没有用,营销没用。大公司愿意什么事买单?除了域以外,我搞洗衣肯定搞不了,做也不行。接下来重要的是地域,分众上市前后并购了100多家公司。

到今天来看,O2O似分众。到州、徐州、宿迁些地方,我愿意已有模的公司投。如果在一个地市里做零售做到大几个亿,O2O方式,方法又非常,你打去成本非常高,应该似分众的形式。我共同展,有共同的价值观是可能的。

前面从宏数字来看,不管从增速和绝对规模来看,以前全世界都看美国,商中国已非常先。大家可以看右下角,B2B和B2C的市比例,今年是50%,接下来B2B大于B2C。

今天早上我更新了一个数字,从国上来看些全球最大的前十互网企,京是第九,最近超了雅虎,股票的非常快。在线零售企全球第三,只有亚马逊和苹果的交易模在前面。

鸿宇提问:京自己的流量很大,什么看重那些频O2O西?

天卓:零售里有非常基逻辑,叫流量品砸钱取用。通一些变现把它变现。流量品抓大多数用户的心智,掺杂户钱的品类。比如清洗奢侈品,正常洗一件衣服40,洗一个奢侈品800块钱

你把个版画的更大一点,京今天不赚钱,京就是腾讯的流量品类。在的市,就是三四线打游的人,补贴线城市的白,接下来是生等等。不是VC在补贴,是游类创造的。

私董提问:京股票能不能

天卓:我五个核心略一个是渠道下沉、合大数据、国化和互网金融、O2O。几个略已做了好几年。

第一个段是B2C代,买货到自己仓库,自己快递员送,靠个差不多做到20亿美金估

第二个段,发现非常多的生意,我开放出来商家来做。

第一零售商生意,商品差价。开放平台流量的差价,仓储和快递员的差价。开放平台之后,整个公司的流量、整体转换率提升非常多,利能力非常。一个用,你里有几个品,把2%、3%的用户转化。随着品类扩张、服围扩大,转换率提到10%。

亚马逊创始人在1997年就了没有中型的商,要不然是超大的,模化致,要不然是小而美占一定域,到目前个定律是成立的。

随着开放平台,扩张非常多品,包括虚,比如彩票、旅游等等。

2013年的候突然发现电商、在线零售在整个零售里面到了天花板。增速快直接撞天花板。比如手机、家再往上提升没有可能,在线覆盖达到40%以上。剩下的都是物流碰不到的地方。候我想,如何用互网效率工具影响线下商家,把优势的理解、本地化优势合起来,取更大利。

大家分享一张图,非常神奇的

是2007年美国在线各个品的渗透率,电脑产品45%是在线销售。各个品类进入互售的时间窗和路径不一这张图有两种比的解。第一个是根据渗透率来的品中,今天世界上流行的两种商平台都从左一列衍生出来,京是做电脑产品,亚马逊做的是。iTunes做音视频些品它的特性能够优先互网化、商化。没非常明的增。以些品类进域的公司率先平台化。

间这一列的公司,像玩具、品、石、鞋,些公司通常成并购项目,不是上市目。些品的特性,没法在早期得高速增大的取用的能力,所以会被第一列吃掉。

第三列就更惨了,比如做家居、运用品、医、大型家、汽配件、食品,些品类电商化非常慢,到今天食品的商比例只有3%左右,很可怜。些品商就挂了,做食品的比如美国有一个上市公司到目前烧钱,两年之内18亿美金,挂了。2000年做生鲜电商。

在O2O域看到似的事。我才和大家的品类逻辑,今天有不同的企和不同的品,手里的西不一,决定了你的命运。

我有非常多的好朋友做商做了十几年,起步在第三,到今天仍然很苦,多牛的人扔去都是一个黑洞,没法再出来。

第二种解是大家可以粗略看一下,最左一列是用B2C方法,回来再,控制量和服存能力。中商平台作做,品sku丰富,整个风险非常大,品牌分散。最右期待能不能用O2O做,因涉及到本地服,要不是有重的物流问题,要不是西非常准化,是第二种。

今天的战场打到了汽和食品。

接下来第二张图,是合了国外非常多的投行和国家统计局各个口径的数据,分析出来中国零售市和各个品的分布。

2014年,整个中国社会零售差不多到达到26万亿,不小的数字,GDP中占40%几,比起欧美60-70%,我们还低。有那么多人忽悠你做万亿,真正的万亿就有六个,京做了四个,有两个我没有做,是汽和生是我期待O2O真正成大的市,可能就是两个。

到最后是京在做的O2O选择,我法支撑的品、B2C开放平台方式没法做的品尝试用O2O做。我能有机会使用已布在大街小巷的店里面的存来完成整个交易,是我理解的O2O。我早期的品是生花、外

再回到零售核心要素,每当看一件新事的候,更加看近本源的问题,我饿了么,不担心个公司会死掉,或者公司不大。我担心是,它有没有机会改应链。因它是一个平台,它有没有机会它的商家用上正常的油,吃到品更可靠的食品。是我更加重的。

O2O域,我重新面回到零售最基本的定律——价格、选择性和便利性。没人愿意一个准商品被宰,要他在足多的品中挑出符合需求的品。无购买决策、配送、售后都要足便利。

B2C域,三个元素排序,价格是第一,取足多用多的商品选择,最后因便利性留在你里。

O2O里面我们认为,便利成是第一的,大家想一下便利店逻辑什么大家去呢?价格非常差,毛利非常高,几乎是你能在市到最西,除了旅游景区以外。而且你会很高的光它,因它便利。

O2O域真正的争是便利,怎么构化便利?理解便利?最简单的,减少用的操作步,降低所有交易门槛,帮他省时间

们这片已经讲过了,主要核心是右下角。消费场化,用不在店里面做服和交易,有机会入一个新

推出了全新的品在京商城之外,叫拍到家,接下来更名到家。3月16日上线

两部分。第一个是商品到家。任何你的周,可以看到它的存,下之后两个小拿到。京帮你送来。

另外,服到家,也是在两个小内享受到的。

当中我提了一句社会化新,有四个成部分

O2O已充分利用社会化源,来完成原有闭环的商管控体系才能完成的一些任

比如今天使用的不再是仓库的、中央仓储存,而是大街小巷商店里面已有的存,叫社会化商品。

用的不再是那种打面的品牌广告,而是针对高端小区、低端小区、学校、有不同的经营策略和不同的入目,点的营销,社会化营销,地推。

第三,以前大家习惯穿着色的京衣服配送员给你送,以后可能是广舞大,更有经验,知道怎么选择。我使用的是更加社会化,成本更低、效率更高的运力。

最后是基本的客服服不由中央理,是由和用接触的人理,是社会化服、社会化运力。整套体系,我称之社会化新。

更多一点是,我的理解构,相对标准、门槛低的配送服,加上一个专业能力,叫运力+

O2O,双线发展。一方面有非常多的运力,所有社会上商家用。一方面,我有拍到家,接下来叫京到家新的平台,批量的帮大家取用,当形成化率非常化率高,营销效率非常高,是一个模生意。

么多年,京东赚的所有商品批零差价,流量批零差价,都打回投,投在新的地、新的仓库和配送上。

今天到了O2O,我希望快速模化的,第一、最先的是运力,在全国迅速组织成一最大的城内配送网,任何局域网效率都是低的,一个城市只有一网效率更高,这张网会拿掉个市80%以上的利。

第二先是,我组织多的食品商家在我上面开店,他身的客户产售。比如,上海有一个馒头店,是做早餐的,正常一个店覆盖300米,通的方法大到可以服三公里,它生意能够涨几十倍。是以前传统商家加互网没有法想象的,今天通非常简单的方式实现。用提前下,愿意从APP做交易,有配送能,商品绝对标准化,用户对这个品牌有信任。今天商业环境都具了,我可以做件事。

拍到家,整个商模式的设计,我做的是杠杆,我不再碰特重的西,我期待用杠杆撬动线下商家累的商业资源和的理解。

O2O程中,我有些事希望足够轻,足快,有更多的选择。我们组织运力网,不惜血本,今年几十亿要放去。有一系列商的后端系合了我的B2C和开放平台、O2O所有的经验,做一套基于订单的系体系,我期待能够汇总到足多的商品源和服务资源。

在我合作的更多是本地化超市,蔬菜店、水果店。未来会逐步展商

老刘了一个大目,我期待我把所有的线连锁实体店接来,除了线下自然店的客流以外,能做一些覆盖范更广的客

第一个,我种一站式解决所有方案的本地生活平台,当中穿插了非常多高类对的拉才我分享了类优的排列,餐、休食品和生、洗衣、,然后是周期西。我集中在不装各种APP,用一个就可以解决。我可以提供一的运力服大商家的服范围和影响力。

当中涉及到非常多的品,我们积找合作伙伴,生、商超西。早期主要扩张线城市,律我了解,源和流量比充沛。非常多的下沉城市、服务类的,是通和我的盟友一起提供高量的服是京一直以来的原

也是通过这种比较轻的方式,能让这些商家去很低成本商和O2O域。当第一波中央式的商出来候,传统最大度是没有人懂商,不知道怎么做。等到全部都起来的候,又得不划算。我生意一年就几个亿,养那么大一个团队,承担他仓库成本、快等等。后来大家发现,最简单的方法是没模化的西,可以找一些已经规模化的服伙伴帮我解决。

方面做了非常多的事。我自己的算,也是第三方投行的算,在淘宝上开一个店,出一件品包括物流仓储、研营销、售后、退,成本大概在17%到18%之。交,成本是12%左右,我模已可以把成本降到比人低三分之一。18和12%之就是你的利

的商伙伴是一线城市的生、商超、休食品、花、母、有品能力的百货购物中心。早期不太接小型商家,品质难以管控。

们现在合作的是年营业额50亿、百亿以上的商家,小的有特色的也有,但要能覆盖全城。服务类很多是投的企,和非常多没本关系的公司合作。种公司通常有地域性,我上海和北京的洗衣公司差非常大。

未来,我会安排在不同的地方,有不同的运管理方,我称之城市理。在在北京和上海做点,右设计也可以看出来,我是突出店的,比如蔬菜来自于永,按摩来自于良子,服务质量和价位大家都能猜到。

不倡比价,于本源性问题认识在O2O是便利性,不是价格。我阻止用比价。他比价会非常复,比如个店退出来再到那个店查询。我要提升便利的重要性,而不是价格的选择性。

我以前很喜的一句是那些又明的人世界的更美好,又聪明又勤的人会事情的极其复

生意建立在人是越来越的基上。什么不到店?什么愿意便利性付?因为懒是人性的趋势,整个生意的基本源构是人越来越

件事情原有运体系的覆。可能了O2O我宁、国美深度合作。

不碰供应链,是我们优质伙伴做的事,我提供的是杠杆工具,大家能在短时间内以非常低的成本切入市,享受利。

最后一个是我的心是开放、平等、透明、共

非常重要,我需要和合作伙伴投入源和想象力,不是靠我原有的优势,我是要付很大的代价的。

谢谢大家。

私董:我和做牛肉的企合作,高端的牛肉品冷就要保它在运输过程的量,怎么合作?

天卓:我的能力,希望合作伙伴能把存布置到大街小巷,北京么大的面,有29个仓库就可以完整覆盖。种区域性合作没有问题,比如生全国性的超市永一家,超市只在北京建。承担任的角色非常多,超市是承担任,餐也可以。他如果一些固定的餐。我可以去餐

不同品类对仓储要求太多。我们现在都是从低端切入,黄瓜、蛋、西些都是日常用的,西需求量大,购买门槛低。最后未来靠什么的高精尖的毛利是以后想的事。

私董提:58到家你都全覆盖了,到候是是怎么

天卓:自己本身是B2C,我也投了一些天津果园等等,里面会有争,但争是十亿级的。

私董提:比如我合作的家企是新三板挂牌的,怎么和京合作?我建好仓库你来拿?

天卓:一种是我线下合作伙伴,他有仓储能力,你把商品它。有一种是它城市里超市供,自己在城市布置了几个仓库仓库可以作的地点。

黄金龙提:有一些是一定要到店交易的,比如发这种事,O2O未来怎么

天卓:只要不到店,它的服覆盖和服务质量肯定有失,但失反而能更低门槛和更高次的消。美到店和不到店对频次影响不大,有几个做上的公司没有做起来。原来美发这个行存,一定要定某一个服务终端,甚至一个傅。逻辑没太

第二个是上门对次的改提升不是特大,按摩提升的特大。到店按摩和不到店按摩之的提升,差不多是三到五倍。

私董提:你的生用的物流箱是保鲜还是怎么?冷链吗

天卓:都有。配送个事,京一方面有一些特殊配送能力,比如要配,就要有相资质和保障设备,相的保持温度、湿度,一旦放了超十分,一箱子就作了,我专门设备。超市的多温有,是航天的材料。比如说馒头和冰激淋放在一,冷不一的保持。有蛋糕,是最有度的。

私董提:京社会化运力,今年要花大价来布置。

天卓:在分成四,O2O裁是原来京管配送的,就知道我决心多大。一定要打到底。第一属运力。比如今年2月14日花的很好,因只有我有快递员,自己的快递员。像送、多温、取衣服等等的,我自己兜底,一个城市招几千,都有活。再往上,精配有运力,我滴滴打的方式做出来,京东现在全国有几万的快递员,每天有几十万是冗余的,通过这种方式放出来。原来京商城的配单时效性没有O2O。早晚一个小不重要。O2O注重效性,成本也是很高的,的成本已了。

第三是我和市上所有的社会化公司接通,比如下雨、霾一下子订单保障几十倍,我得有泄洪的渠道,能瞬订单派送。最后有一,我自己会招募一些社会化配送运力,广舞大、学生等等都有,个事是挑。我要把件事做漂亮。估有30万到50万社会化运力掌握在京

之前用快递员只是快递员,只是送包裹。没当成一个有更多能力的人来用。比如其他可以上,可以做很多事。

私董提:如果需要运工具和车辆怎么

天卓车辆还没有,京东电品一几千万,不敢用社会化的,低的好一些。

私董:你怎么看自提?你才的五个排序能不能再一遍?

天卓:京把用户惯坏了,自提3%左右,非常低。他得掏手机出来,平台有候不好使,一堆的问题,很多人有科技恐慌症。得我在家口有人把西递给我很方便。自提有,但是比例当中不高。排序,百分之60-70是餐,20是生食品,洗衣5%-10%,再就是医。最后是周期

私董:旅游京来做的,有没有方面的想法或者是布局?

天卓:我自己做了3年旅游, 投了途牛。我法用同一套管理体系或者文化来管,更多是文化同度。

私董提:我在本地化平台做了很多,大型景区也做了,也跟阿里系的平台打通了。京以前旅游没太大投入,没旅游板,近两年才出来。本地化有没有考到本土企合作?

天卓:我一下旅游几个问题。第一个增速低。京内部,年增速低于30%都要砍掉,整个公司年增是百分之百,增速低于30%是重拖累品。旅游都低于30%,从一点上来,携程是全行最快的公司。携程交易一年一千多亿,通购让占一点便宜更好。

旅游次太低。我创业之所以公司没继续卖商品,真的是我手里的品太差。酒店是旅游品当中最高的,次仍然低。互网的争策略永是高打低,失去入口就失去了整个市。所以旅游企O2O入口,我得可能性非常小,因整体的品牌黏性太差。

整个旅游行极度分散。携程差不多今天80亿美金的市,仍然是市当中非常小的一,全世界最大的公司,是600亿美金的市最大。全球整个加起来一共800亿美金。零售,至少100亿美金以上有四五家。旅游个行特殊。我的策略是便宜的,放在自己公司里面会拖累整个业绩

私董提:我们现在有几十万线下小商,做供商是不可能的。但是略上有没有合作空?它在各种小区和学校周线线下都有,线下和O2O更密切。

天卓:前提是的,如果只是一个店没法合作,最后售的是品。我把你当成一个商家合作,你原来做的微店也是问题

北京几个区做测试,用就上,不是非得挑商家。如果你能把非常分散的源做集,我当然喜全部都接来。

另外一个我自己的认识,什么产业结构下平台有价。供应链端一定要足分散,而且供大于求,是平台的价,不是构不要做平台,怎么上怎么死,我投的公司基本上属于构。

谢谢大家。



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