邢台二手市场联盟

【市场】二手机的“变与不变”(上)

今日工程机械 2022-07-27 16:59:49

引言


作为流通领域上的一环,行业内外对代理

商的印象很大程度上还停留在“销售新

机”的阶段。然而,经过十几年的沉浮与

发展,目标的不断调教与设定,随着二手

机市场的井喷,代理商在二手设备流通

领域将会有更大的作为。

对于工程机械行业而言,二手设备巨大的市场规模毋庸置疑,这一点从中外行业发展进程中可窥得一二。如在市场接近饱和的国外成熟市场,许多知名制造企业早已将获利点转移到了后市场领域,其中二手设备的占比很大。虽然发展程度不及国外市场,但我国工程机械行业的发展也历经了十几年,发展速度及市场规模均位居世界前列。统计数据显示,2016 年我国工程机械二手设备存量超过670 万台,2015 年的市场交易额也已经超过3000 亿。对比国外成熟市场二手设备交易额远高于新机交易额的情况,国内二手机交易额仅相当于新机交易额的一半,其发展空间不言而喻。


古语有云,“穷则变,变则通,通则久”。当下,国内工程机械行业已经处在变革的窗口,如何借二手机业务顺利转型后市场,已经是行业代理商无法回避的问题。


变革与转型,代理商向二手设备流通领域进军

近几年,国内二手工程机械市场发生了诸多变化。如与前几年法务设备占大多数不同,经过几年的消化,如今代理商手中二手设备多是自行收购或客户用来置换新机的旧设备。当下,国内二手机交易大概分为四种,即行业代理商(经销商)自行消化,经天津、深圳、徐水等地二手机集散市场消化,凭借易极、利氏兄弟等第三方平台进行拍卖,以及民间个人私下交易。随着行业的几次井喷式发展,工程机械设备市场保有量急速增长,二手设备的交易、流通也进入快车道。尤其是自2 012 年行业发展陷入迟滞,新机销售受挫的情况下,性价比更高的二手设备优势凸显,交易量猛增,成为行业低谷期一大亮点。


对行业代理商而言,在增量市场下,说其“利润全部倚仗新机销售”一点也不为过。然而过度使用的金融杠杆、过低的入行门槛却为这一切繁华埋下了隐患。潮水退去,当行业进入存量市场,新机销量遭遇断崖式下滑,客户逾期数量暴增,企业现金流遇紧而不得不裁员、收缩市场甚至破产清算时,代理商不得不重新审视自身的业务构成。


一位江苏代理商告诉笔者,在客户逾期严重时期,几乎每天都有客户失联的事情发生,其后院更是停满了拖回的债权设备。“这让人非常绝望”,该代理商说道,“以至于后来为了不给新客户造成影响,我们不得不在别处租了停车场来停放这些设备。”放眼全国代理商,如此情况,比比皆是。出于对未来的发展考虑,越来越多的代理商开始转型后市场,布局二手机、零配件以及维修等业务。


行业的这一“转型”虽代价惨重,但也得到肯定。相关行业专家认为,中国工程机械市场已步入结构性转型期,从“生产领域转入流通领域”,企业的核心市场将从产品销售转移到服务,二手设备的回收、维修服务、翻新认证、经营性租赁、租赁服务、零配件营销、设备交易市场业务将会蓬勃发展,市场产业链将日臻完善,市场主力军从个体转换为企业。未来15 年将是二手设备流通产业发展的黄金期。


奇迹2017,二手机业务现新局

2017 年上半年,得益于国家对基础设施领域的持续投入,特别是部分“十三五”项目的落实,工程机械主要产品销售呈现井喷式增长,库存消化基本完成。以挖掘机为例,2017 年上半年销量已经超过7.5 万台,比上年全年的销量都多。看着一个接一个不断翻红的数据、络绎不绝的购机客户,用一位代理商老总的话形容是“感觉回到了高速发展的‘黄金十年’”。的确,新机销售的回暖让整个行业都陷入兴奋甚至癫狂。


与新机销售相得益彰的是,代理商二手设备的销售也陷入疯狂。


根据全国多个地区代理商二手机业务负责人的描述,2017 年销售的回暖程度,远超他们预料。“今年上半年手里几乎没有二手机的库存,都是收来一辆车就直接被抢走。”一位在行业多年的销售总监说,至于二手设备火爆的原因,他这样解释,“客户一下子多了,新机需求暴涨,但工厂根本没有提前安排产能,产品储备不足。”于是,部分得不到“满足”的客户将目标转向了二手设备。对于这一情况,笔者在某韩系品牌相关负责人处得到了证实:对于突然高企的新机需求,该品牌位于山东省的工厂已经连续加班数月,全力生产,但对于市场需求仍有部分缺口。

另外,由于不断加强对客户资质审查、提高风险控制水平,前几年被债权债务压得喘不过气的代理商已经感受到了由此带来的“好处”。“今年上半年,我们公司只拖回了一台法务设备,还是因为矿山关闭没有后续工程,客户才无奈放弃设备。”多种因素叠加,拖回的债权设备数量进一步减少又一定程度上加剧了二手设备“一机难求”的火爆形势。


法务设备量大幅减少,行业代理商手中的二手设备多为用户换新的旧机以及代理商从其他厂家、代理商、二道贩子、个人处或拍或收购而来。这些设备,质量参差不齐。比如用户用于置换的旧机,以次充好,提高估值自不必说。对于这点,某华东地区代理商二手设备处负责人感慨道,“毕竟买的权利在客户手中,我们若不同意客户加价,其很有可能被别的代理商抢走。”因此,对于这类设备,一般代理商都会设有一定的“损失区间”,以促成交易。不过,虽然收回来,但这些置换而来价格“虚高”的设备一般很难直接进行销售。“如果代理商有能力的话,且设备没有太差,则会进行维修后加价卖给二道贩子。”该负责人说道,“或者质量太差,难以快速销售,我们就会给出底价后,让第三方机构进行拍卖。”


虽然业务量不大,手底下也没有多少销售人员。但某江西代理商二手设备业务负责人却很满意这半年来的工作成果,“这半年来二手机这块已经完成任务,没有亏损。”在他看来现阶段二手机业务赚钱需要投入的太多,包括设备检测、维修、库房、人工等,体量小的代理商将这些短板补齐的成本太高,因此收来的设备基本是以快速销售为主,能做到盈亏平衡已属不易。


风光租赁,浅尝辄止与问题重重

在行业低迷的前几年,设备租赁曾在业内小小地火了一把。市场低迷,工程量减少,导致越来越多的施工单位放弃高价购买新设备而转向租赁,走轻资产运营之路。同时,市场上已经存在的近千万台工程机械也给租赁的发展提供了充足的客观条件。放眼国际市场,工程机械租赁市场一直蕴含着巨大财富。数据显示,在美国、日本等二手机业务成熟市场,用于租赁的设备达到设备总保有量的70%~80%,而目前国内这一比例只有10%~20%。租赁市场兴旺与否是衡量工程机械市场成熟的标志之一。从这一点来看,国内租赁市场尚有很大的发展空间。


根据相关行业协会的不完全统计,目前全国有超过10000 家企业从事工程机械租赁业务,但其中多为中小企业,实力较弱,行业影响力不足。作为后市场业务的重要组成部分,设备租赁也为代理商群体所看重。“在新机销售下滑、客户逾期增多的前几年,拖回来的设备如果不能快速变现就会被租赁出去,以缓解现金流压力。”甘肃某代理商说道。如果说国外设备租赁是主动发展形成,国内的租赁业务多少有些被动意味。初尝甜头的代理商开始有计划的试水租赁业务,数量规模与设备种类也逐渐扩大,但随之而来的问题也开始显现:首先,随着进军租赁业务的代理商增多,同质竞争导致的价格战加剧;再者,精细化管理能力弱导致利润率迟迟不能提升也制约着代理商租赁业务的可持续性发展。


“很多代理商非常看重租赁业务这一块,经常是总经理自己亲手来抓。”某熟悉行业的后市场领域专家认为,虽然企业一把手重视,但问题仍然很多,“看着每天租赁的设备都有进账,状况不错,但是等到一结算却发现根本没有盈利。”该专家认为,与欧美、日本等成熟市场相比,国内的租赁业务发展仍处在初级阶段,管理粗放,“代理商租赁业务资产属性较重,回款周期漫长,再加上设备管理、维修、折旧、人工等费用都是大头,因此结果往往并不是‘看上去那么美’。


与挖掘机、装载机、起重机等设备租赁相比,高空作业平台一直是租赁业的宠儿。在国外市场,大多数高空作业平台都卖给了租赁公司,如吉尼租赁销售占总销售比重大于60%。在国内,作为新兴业务,高空作业平台租赁发展迅速,代理商对其也表示出了浓厚兴趣。比如河南通冠就有针对高空作业平台的租赁公司,还在2016 年11 月从浙江鼎力订制300 台高空作业车用于租赁。一般而言,高空作业平台租赁在国内多用于市政、住房领域,项目周期短,回收款项好控制,很容易操作,业务开展相对较顺利。但随着进入高空作业平台租赁业务的企业增多,这一领域也逐渐由“蓝海”变成“红海”。某山西代理商告诉笔者,其在进入高空作业平台租赁市场的前两年,设备租赁单价比较高,利润丰厚,回款也相对容易。但随着代理商们逐步上马高空作业车租赁业务,竞争便开始加剧,“完全是将新机销售的价格战烧到了租赁市场。”


此外,除了代理商以及第三方租赁企业外,近年来,一些大型整机企业慢慢地也开始进入工程机械租赁领域。比如,就在今年6 月份,徐工施维英举办了一场产品展销及租赁平台推介会,吸引了来自淮海经济圈及周边地区的上百名客户参与。据悉,徐工施维英将全力打造租赁及二手车业务,倾心助力混凝土机械产业后市场。随着越来越多的工程机械设备制造企业将重心转向后市场,租赁业务的竞争也将趋于白热化(未完待续...)。




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