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【V营销】中央空调经销商钱花了,没利润,怎么办?

中央空调市场 2020-09-17 16:05:56


为什么现在的中央空调经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作,结果却似乎是白忙乎?那么我们经销商的利润都哪去了?

没在厂家处,也没在消费者那里,都还在中央空调经销商自己手里!

但是,经销商要获得这些利润,还是要励精图治,勤于管理,不断探索出适合自己的创利之路。



1、
中央空调经销商没有利润概念

现象:一些中央空调经销商只有产品进与出的价差概念,这样就造成成本费用观念较弱,很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。

利润是营业收入减去各项成本和费用之和,你是这样计算的吗?


是不是经常感觉产品的价差不错,却没想到减去成本与费用后,完全是在亏本经营。有点财务知识是非常重要的,否则永远不知道自己的利润是多少,应该是多少。有点理财的观念是重要的,否则怎么当好一个这么日进日出金额达几万甚至几十万的家?


2、
中央空调经销商抢市场大于要利润


现象:中央空调经销商迫于自己在市场上的地位,无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。

同时,由于企业规模小,抗风险能力有限,经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。


很少有中央空调经销商看远一步,化敌为友,整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱市场,没有双赢,肯定是双输。

同是一个战壕的战友,为什么不能握手言和,共同发财呢?



3、
能从管理当中得到的利益不多


现象:都说“从管理中去要效益”,很多中央空调经销商却与之无缘。

货款管理不理想,该催收的不收,货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏;价格管理不行,导致价格越卖越低,利润流失越来越多;人员管理不行,导致人浮于事,白白将利润化作了不干活的人的大量工资额;随手开支,也不计账,到头来花销大于收入;无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐,这种支出却并不于业务有益,产生不了效益。

学点管理方面的知识,请点专业的管理人员,这都是必须的。




4、
各个环节的摩擦及损耗太多


现象:内部不是一个和谐的系统。

不该现在进的货却进了,结果占了一大笔资金,也极大可能引起另外一种畅销产品的断货;车辆经常维修,大笔的维修费用不得不出,如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了;产品损耗严重,破损太多,厂家不予补贴;经常丢了产品都不知道,也没办法核计;产品滞销,只得亏本大甩卖;仓库也不重视防火防盗,如果一把大火能让中央空调经销商多年积累付之一炬,再做牛做马干十年也补不回损失!


如果每个环节都将利润损耗一笔的话,如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话,这样,利润就如流水,流一点,漏一点,最后当然导致利润的干涸!

多看一步,多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。




5、
经常不知道如何做促销或投入


现象:本来最多只能投一元钱,却不知怎么就冲动地投出了三元钱;不该促销,应该观望的时候,却来一个大降价;不知道去开发新市场,却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。


虽然作为经销商经营比较灵活,但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋作决策”。


即使考虑问题,也比较片面。如面对同行降价,就不知道可能用封锁终端来得更好。

从厂家多学习和参悟一些先进的经验,或者多接受一些相关的营销培训。


6、
没有合理的产品体系

现象:没有合理的产品体系,也就没有利润结构体系。

经销商每年去找新产品,即使找到一个好产品,却不一定是与原来产品搭配最好,不是一个能让中央空调经销商赚钱最多的产品系。

手上有了好几个名牌产品,却一个也不赚钱,也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)。

产品重要,产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系。


7、
不能从软件的服务要利润

现象:这是中央空调经销商获取利益不理想的最大原因!

现在的大部分经销商服务意识还不强,也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。


要不就是坐商,不予送货,只能由二批或终端来自提;要不就是不退换货,造成消费者或下线客户的经济损失;要不就是送货不及时。

作为中间商,服务本来就是经销商的最起码的经营思想。

服务也是中央空调经销商迅速取得差异化优势的法宝。




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